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____ Formación para negociar con el método DEAL®

Ámbito de formación - de un vistazo

  • Un best-seller en un formato de Blended Learning hípereficiente e innovador
  • Objetivos: Acelerar la curva de experiencia en negociación, descubriendo los recursos de los mejores negociadores, identificando tipologías de contactos: tácticas distributivas e integrativas, estructuración y preparación de negociaciones y confirmación de la mejor conducta para dominar las conversaciones en busca de soluciones.
  • KPI: Progreso en márgenes, incremento anual de precio, rentabilidad de las negociaciones.
 

Puntos extra de la formación:

  • Esta formación se centra en el tema de la negociación comercial. Nuestro objetivo inicial es defender mejor las condiciones comerciales.
  • También pretendemos continuar con el objetivo implícito de preparar a los participantes para que se atrevan a negociar incluso (y quizá sobre todo) en situaciones aparentemente desequilibradas.
  • De manera especialmente cronometrada, el principio aleccionador tras esta formación alterna contribuciones como puedan ser errores por vídeo y vídeos modelo con transposiciones.
    En este contexto la transposición se facilita mediante la exposición de métodos concretos.

¿A quién va dirigido?

  • Se encuentra bajo presión debido a la alta competitividad generada en su/s mercado/s.
  • Sus grandes clientes y contactos demandan cada vez más, hasta el punto de desestabilizarle.
  • Usted es consciente de que controlar el proceso de negociación es una habilidad imprescindible que tendrá que dominar para tener éxito en sus negocios.​


El programa


Generar el clima adecuado para llegar a acuerdos eficientes

  • En teoría, ofrecer confianza.
  • Confianza ninguna sin verificar.
  • Empleo de potencial recíproco antes de una negociación.
  • Comprender los efectos del umbral y de la irreversibilidad.
  • Distinguir entre la posición y el objetivo.
  • Jugar con las interacciones: negociaciones internas, externas, verticales y horizontales.
    • Juegos de rol sobre negociación para equipos y parejas.
 

Comprender el equilibrio de poder en cada negociación

  • Restablecer el equilibrio de la negociación con el comprador.
  • Medir su BATNA Best Alternative To Negotiated Agreement (Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado) y la de los demás.
  • Atreverse a articular sus cualidades en palabras.
  • Identificar y neutralizar las tácticas distributivas (el método “salami", ”Lo tomas o lo dejas", urgencia, el bueno y el malo,…).
  • Saber cómo reaccionar con firmeza durante situaciones intensas (clientes difíciles, agresivos, manipuladores, etc.)
    • Casos prácticos.
    • Formación con el moderador.
 

Preparando y estructurando la negociación : El Check-Point

  • Distinguir entre el objetivo de la negociación y la estrategia.
  • Evaluar las zonas de posible acuerdo (ZOPA) evaluando las contrapartidas que se pueden obtener a cambio.
  • Definir los límites: prepararse para lo peor y enfocar hacia lo mejor.
  • Poner sus emociones en pausa antes de entrar en una negociación.
    • Brainstorming hacia el negocio actual con los participantes.
 

El método DEAL® para un control cara-a-cara

  • Cuándo y cómo anunciar su posición inicial.
  • Manejo simultáneo de 3 negociaciones: Quién, Cómo y Qué.
  • Alabar la lentitud o cómo optimizar las condiciones para ganar homólogos.
  • Reaccionar a los excesos de la otra parte.
  • No decir que la negociación ha acabado. Sino mostrarlo.
  • Saber cómo decir el último “No”.
  • Confirmar que se ha llegado a un buen ACUERDO (DEAL).
    • Intensive training.

Blended-Learning Video
  • Le permite profundizar y trabajar sobre la preparación y cómo llevar la negociación. Se ofrecen 5 módulos de aprendizaje digital, con ejercicios prácticos y vídeos, accesibles durante 8 semanas. El formato "Blended" es una manera de dividir la programación de formación y de formación presencial intensiva. Disponible en inglés, francés, alemán, castellano, italiano y portugués.