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____ Formación en ventas complejas para grandes cuentas con el método PAC$®

Ámbito de formación - de un vistazo

  • Un best-seller en un formato de Formación Blended Learning hípereficiente e innovador.
  • Formación de mejora, ayudando a los comerciales, managers de grandes cuentas, promotores de negocio a vender mejor su diferencia y su valor.
  • Objetivos: Decidir sobre objetivos prioritarios: parejas de riesgos de clientes/ventaja competitiva; innovar la metodología de acercamiento a sus contactos; crear una estrategia de cuenta empleando el método PIRAT®; adoptar un enfoque secuencial con PAC$® para analizar y ganar una cuenta estratégica; negociar al máximo nivel de negocio rentable.
  • KPI: Aumentar la proporción de aciertos en ganancias/pérdidas, desarrollar soluciones de valor añadido, incrementar el grado de participación con clientes clave.
 

Puntos extra de la formación :

  • Maestría: El asesor moderador de este tipo de formación tiene un alto nivel de experiencia en ventas. Esta formación se diseñó con la ayuda de expertos en compras.
  • Las herramientas: Todas las técnicas y los métodos han sido validados en empresas de alto nivel.
  • El objetivo prioritario de esta formación son los resultados de la relación con las grandes cuentas. Las herramientas son reutilizables con los negocios y clientes actuales, y se pueden personalizar sin cuotas de copyright.
  • Progreso y control: Esta formación ofrece herramientas prácticas para las revisiones de proyectos (método PAC$®) y un plan de cuenta (método PIRAT®). Durante la formación, los participantes obtienen formación práctica con estas herramientas aplicadas a un proyecto actual. Las clases de supervisión virtual permiten a los alumnos presentar su Plan de Cuenta o Revisión de Negocio y son muy populares como método para supervisar el negocio en curso.

¿A Quién va dirigido?

  • Los ecosistemas para la toma de decisiones y de organización de sus clientes y clientes potenciales son un asunto complejo, así como sus soluciones y ofertas.
  • Usted ya tiene buena experiencia de ventas y quiere acelerar el crecimiento de sus grandes cuentas y cuentas clave.

El programa

Upstream Digital Learning: para familiarizarse con la compleja revisión de ventas (método PAC$®) a través de 6 módulos de una hora cada uno, accesible durante 8 semanas, antes de la formación presencial, con 16 preguntas sobre la dirección comercial de proyectos complejos.

El arte del oportunismo en la gestión de carteras

  • Evaluar el potencial comercial de una cuenta y su atractivo.
  • Seleccionar los objetivos "de crecimiento" y apartar los objetivos de "baja probabilidad".
  • Creación de su método de control de información: informadores, prescriptores, empleo de nuevas tecnologías, etc.
  • Entender la política de compras de su cliente: proveedores, socios "espontáneos", consideraciones estratégicas.
  • Ejemplo de un plan de cuenta.
 

El arte de la venta diferenciada

  • Distinguir entre contactos clave mientras identifica oportunidades de negocio.
  • Dirigir sus primeras reuniones de ventas para encontrar soluciones al añadir un factor de valor añadido: las trampas de las técnicas de ventas excesivamente trilladas por sus competidores.
  • Establecer acciones de comunicación relacional con los contactos clave.
 

El arte de controlar el negocio complejo y estratégico con la matriz PAC$®: checklist y planes de acción

  • Criterio go/no go.
  • Establecer el nivel de cuenta según la identificación del proceso de toma de decisiones de un proyecto.
  • Construir un plan de acción relacional por proyecto: la gestión de los aliados... y de los oponentes.
  • Adaptar su estrategia a la madurez del proyecto con el cliente.
 

El arte de la estrategia en la cuenta clave

  • Definir una estrategia (crecimiento, defensa, penetración) con la herramienta de planificación de cuenta PIRAT®.
  • Compartir su diagnóstico de la cuenta y del alcance de la relación, las oportunidades, etc.
  • Compartir su estrategia sobre una cuenta clave, movilizar a los equipos internos y garantizar su apoyo.
 

El arte de la negociación de alto nivel

  • Preparar una negociación con la Check-List.
  • Hacer frente a las técnicas más usadas por los compradores y las trampas clásicas de la negociación.
  • Lidiar con las disputas y las situaciones conflictivas.
  • Poner sus emociones en punto neutro, en casa y con los demás también.

 

Seguimiento
  • Seguimiento mediante clases virtuales post-formación, con subgrupos + varias clases virtuales de 2 horas de duración sobre el negocio actual, coaching sobre la puesta en práctica y las lecciones aprendidas.